Melhorar vendas através do funil de vendas

Você sabia que existe um processo de vendas através dos meios digitais pela internet que permite a sua empresa fazer projeções de vendas matematicamente e alcança-las com investimentos controlados?

Pois bem é possível você fazer um trabalho bem consciente de aumento de vendas se você tiver dados no seu negócio relacionados a vendas e isso provavelmente você tem. Imagine o seu número de vendas fechadas no mês e agora pense no número de orçamentos ou oportunidades que você teve para ter esse tanto de vendas fechadas. Você sabe que para ter essas oportunidades de negócios você teve antes  um número de interessados ( vamos chamar de leads ). OK mas como você conseguiu esses interessados?Eles podem ter vindo de uma campanha tradicional com veículos de comunicação tradicionais ou da parte digital com campanhas via internet. Muito bem aqui começamos a estabelecer uma matriz que será o seu gráfico base de aumento de vendas, vamos ver o porquê disso.

Se colocarmos esse raciocínio de fechamentos de vendas que acabamos de fazer teremos a seguinte sequencia: Impactação do público comprador // Despertar o interesse no público comprador // Gerar oportunidades junto do público comprador // Fechamento de vendas. Num gráfico isso ficaria em forma de funil, pois você já sabe você tem que ter um número grande de clientes impactados uma vez que teremos um número bem menor na hora do fechamento, então teríamos esse gráfico em forma de funil.

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A mensagem desse gráfico é clara e fácil de ser lida: Quanto maior o topo do funil maior será o fim dele onde estão as vendas. Assim se você tiver os dados de cada etapa desse funil você poderá prever aumento de vendas baseado na melhoria de cada uma dessas fases. Por exemplo, se você consegue impactar 1000 possíveis compradores para seu negócio no topo do funil num determinado período e tem uma venda no fim desse tempo de 10 fechamentos, significa que você tem um aproveitamento de 1% de vendas em relação ao topo do funil, até aqui tudo bem, mas tendo essa estatística você já pode pensar que se você aumentar 10% de compradores impactados provavelmente aumentará 10% de suas vendas. Esse pensamento esta relativamente correto, pois lembre-se que temos outras etapas no meio desse funil que é a geração dos leads ( pessoas que se interessaram pelo produto/ serviço ) e a fase de tornar esses leads em oportunidades, onde se o seu processo estiver falho nessas fases não adiantará ter uma impactação grande no topo do funil se no decorrer, até chegar nas vendas, não estiver eficiente. Opa, quer dizer então que eu também posso traçar porcentagens para essas outras fases do funil de vendas? È claro e é aí que você criará uma matriz para o seu processo de vendas tipo uma calculadora. Veja um exemplo de funil com porcentagens

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Assim eu consigo trabalhar com estas quatro áreas distintas do funil de vendas e saber em quais fases devo melhorar minhas porcentagens para aumentar lá no fundo do funil as minhas vendas. Como no exemplo anterior dos 1000 impactados no topo do funil imagine que sua empresa consiga transformar ou converter 15% desse publico para a fase de leads ou clientes interessados, é como se tivéssemos 150 pessoas interessadas no seu negócio. Desses interessados você conseguiu gerar 10% de propostas transformando-os em oportunidades na fase posterior do funil. Agora desses 15 possíveis clientes você consegui fechar 20% de vendas, logo você terá 3 vendas concretizadas.

Agora para que me serve ter meu funil de vendas?

Muito bem aqui entra a inteligência de vendas onde você vai poder focar exatamente no ponto crucial ( uma ou mais  fases ) que alavancara suas vendas. Por exemplo, você tem uma boa porcentagem no fechamento de proposta, mas em compensação sua porcentagem de conversão de interessados ( leads ) para oportunidades é baixa, então você foca numa melhoria para converter mais interessados ( lead ) a passarem para a fase da proposta.

È como se eu tivesse uma calculadora onde eu coloco uma porcentagem diferente numa das fases e terei um resultado no número de fechamento de vendas assim eu consigo estabelecer metas de vendas mais concretamente. Outro benefício é detectar, através destes números, oportunidades escondidas no seu próprio processo de vendas, pois você sai da achologia de achar que não está vendendo porque suas propostas não estão boas, onde na verdade os números estão mostrando que você tem poucas oportunidades e não propostas ruins e é claro, essa é só uma analise de exemplo uma vez que temos diversas análises que farão você enxergar bem o seu processo e melhora-lo com ações práticas direcionadas a resultados efetivos computados pelos dados do funil.

Mas por que mesmo começamos esse texto citando meios digitais através da internet para fazer projeções de vendas e incrementar os resultados?  No próximo post mostrarei como usar o funil para incrementar as vendas pensando nos meios digitais

 


Um comentário em “Melhorar vendas através do funil de vendas”

  • MARCOS L PEREDA

    18 de maio de 2017 às 19:39

    estimados, não consigo entender como entra a variável tempo na montagem do funil , assim como entrar os cancelamentos e fechamentos.

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